La “tela commerciale” dei grandi vini

Come funziona il sistema oggi per i fine wine?

Passano gli anni e tra crisi pandemiche, guerre e difficoltà ambientali, l’economia del vino inizia a prendere una forma ben precisa, portandosi dietro più dubbi che certezze.

In cima alle liste delle problematiche c’è sicuramente la lievitazione naturale dei prezzi, imputabile alla guerra e, quindi, ai nuovi prezzi per carburanti e materie prime. Un altro problema è il clima, il quale sta mettendo in ginocchio le produzioni di diverse zone tra incendi (ultimi in ordine cronologico Pantelleria e Bordeaux), gelate e grandine. Ma soprattutto c’è il fattore mercato, ora più che mai genitore dei broker di bottiglie più rare e richieste.

Ciò su cui voglio fare riflettere in questo articolo riguarda le problematiche di questi tempi sull’acquisto del vino da parte del canale HO.RE.CA., sulle enormi pretese degli intermediari e sulla fitta tela economica che sorregge questa malata economia.

Prezzi

Creare una proposta vini all’interno di un ristorante è una procedura che richiede diversi passaggi:

• Capire la zona in cui ci si trova.
• Identificare la clientela che la frequenta; per poi scegliere con attenzione denominazioni e vini.
• Escogitare le modalità di vendità; ogni realtà può fare leva su una diversa vendita che può essere quella al calice, wine pairing, bottiglia, ecc.

Una volta individuati i profili più attinenti si inizia a valutare diversi cataloghi o direttamente le cantine, si richiedono i listini e si comincia!

Il prezzo medio dei vini quest’anno è in crescita del 10-15%, e il mercato non accenna a ridimensionarsi, ciò comporta una scelta mirata e più essenziale. Se non fosse che ogni attività a cui ci rivolgiamo ha il cosiddetto porto franco. Esso consiste nell’acquisto minimo per poter avere la spedizione compresa. Questo parametro è destinato ad alzarsi proprio per gli effetti degli aumenti del carburante e vincolano gli acquirenti a prendere in considerazione un acquisto più consistente per non vedersi costretti ad alzare ulteriormente il margine di vendita.

È importante mantenere uno storico con tutti i listini anno dopo anno, talvolta questione di mesi, per osservare le differenze dei prezzi. Un esempio è capitato quest’anno con il Sancerre Mont Damnes di Pascal Cotat passare da 31,5€+iva di listino annata 2020 a 51€+iva con la 2021, un aumento a parer mio esagerato!

Pagamenti e scontistiche

Un fattore determinante per un’azienda è una precisa e puntuale gestione finanziaria.

Detto ciò i prodotti acquistabili sono soggetti a deroghe di pagamento, come per esempio le merci deteriorabili, che possono essere pagate entro 30 giorni, tutte le altre, vino compreso, massimo 60. Questo è un passo fondamentale, poiché in questo lasso di tempo avremmo la possibilità di vendere i prodotti per poter saldare il “debito” e avere la forza di poter ponderare ed effettuare nuovi acquisti.

Una forma di fiducia anche da parte delle aziende che acconsentono il debito. Fiducia che viene sempre più a mancare, in quanto al giorno d’oggi sempre più distribuzioni di vino cercano di soffocare questo sistema, in virtù di pagamenti anticipati con scontistiche (5%) per chi vuole solo esortare, fino ad arrivare a chi pretende unicamente il pagamento anticipato. Una forma demenziale di impresa che osserva più il proprio introito piuttosto che nutrire un sistema funzionale che potrebbe cavalcare sempre più questo trend crescente di fine wines.

Fine wines: Prodotti in mano ai bagarini?

Arrivati all’argomento più spigoloso dell’articolo, e del wine selling moderno, vi invito a leggere questa parte senza malizia, prendendovi il vostro tempo e facendoci una personale riflessione.

Accentuatasi nel post pandemia, la categoria dei fine wines risulta essere in continua ascesa sul mercato odierno. Grande richiesta, annate soggette a qualche particolarità (?), trend, difficoltà politiche e nuovi sbocchi di mercato hanno portato questa categoria a vedere i prezzi lievitare in maniera esponenziale, come non mai. Anno dopo anno le singole bottiglie subiscono aumenti che si attestano in media sul 25-30%, con esperienze personali di bottiglie variate l’anno successivo di un 70%!! Davvero una spada di Damocle, per chi rivende vino, dover giustificare tutto questo.

Il più grande problema non riguarda quest’aspetto, già in se molto grave, ma la speculazione di chi si fa carico di distribuire determinati prodotti. Talvolta persino le cantine hanno vincoli assurdi, dove un produttore celebre come Valentini vincola l’acquisto di una bottiglia d’olio extravergine d’oliva ogni 2 bottiglie acquistate. 

A proposito di intermediario mi rifaccio a tutti le distribuzione con nomi altisonanti o vini di Borgogna, Jura e Champagne su tutto. Una categoria che si avoca l’esclusività di distribuire un numero limitato (non sempre) di bottiglie alla grande ristorazione italiana ma che invece serba per altre destinazioni. Dovendo render conto un po alle proprie tasche e un po all’azienda. Gli agenti di zona assegnano tali bottiglie a chi compra più vini di seconda fascia, a chi gli porta più fatturato, senza curare il valore del locale. Con questo sistema avviene un rimescolamento di carte, dove realtà più redditizie, spesso turistiche, da grandi numeri con basse spese avranno sempre accesso a bottiglie non in linea con la loro impostazione, trasformandole in orpelli in mostra. Mentre locali fine dining, dove la filosofia è volta a trasmettere un’esperienza al cliente, piuttosto che lavorare meramente di pancia, restano solo le briciole. 

Le briciole si sostanziano in vini spesso non all’altezza del locale, vini base di cantine che vedono i loro prodotti più rappresentativi invecchiare malamente su scaffali e vetrine di realtà non all’altezza.

Fine wines: Prodotti in mano ai bagarini?

Tutto questo modus operandi è ancora il passato, è al giorno d’oggi che troviamo l’evoluzione di un sistema così malato:

Ogni catalogo ha regole proprie sull’acquisto dei vini al suo interno. Queste sono volte a vendere tutti i vini del catalogo impedendo all’acquirente di poter ordinare solo le bottiglie interessate. 

Ringo vincola l’acquisto di produttori di fasce minori, come Domaine de Vernus e Domaine Grandmougin per poter effettuare un ordine di vini borgognoni, comunque sempre centellinati vista la forte richiesta e bassa disponibilità.

Un catalogo come Teatro del Vino al giorno d’oggi invece vincola l’acquisto misto da cantine distribuite nel suo catalogo. Io ristoratore per esempio per ogni bottiglie di Paleo Rosso (65€ +iva) vincola l’acquisto di 6 bottiglie di Bolgheri rosso base (14,5€ +iva), il che significa che dovrò spendere 152 € per ogni bottiglia che vorrei comprare del meraviglioso Cabernet Franc di Rita Merli.

Cuzziol: dove si passa il confine

La mia esperienza con Cuzziol Grandi Marchi:

Primo anno, una volta preso contatto ed effettuato l’ordine, all’arrivo in consegna vengono scaricate anche 12 bottiglie di vino non richiesto, giustificate con la scusante di essere un compromesso per arrivare a certe bottiglie da me richieste, senza che nulla mi fosse comunicato prima.

Secondo anno, ultimatum al catalogo. Apprendo che a fianco di ogni vino in catalogo c’è un codice colorato: nero, rosso, rosso con puntino e blu. Per acquistare vini dal codice rosso e rosso con puntino dovrò acquistare vino dal codice nero o blu per pari valore. 

Se cosi sembra già abbastanza assurdo aspettate di sentire la fine della trattativa. 

Una volta calcolato il valore paritario delle colorazione dei codici in ordine, l’ordine mi viene respinto e riformulato a monte dai “piani alti”, centellinando le bottiglie in codice rosso richieste (7 invece delle 28 ordinate) e restando invariato nei codici neri. Una volta limitate le bottiglie richieste, ovviamente medio il colpo limitando l’ordine delle bottiglie in codice nero. Risposta: Questa è una proposta di collaborazione, l’ordine si potrà effettuare solo in questa forma, se intenzionato ad ottenere queste bottiglie.

Conclusione

Come gestire questo mercato spietato? Quali sono le armi di noi clienti per riuscire a destreggiarsi in questa giungla? Davvero gran belle domande. Probabilmente rimboccarsi le maniche e iniziare a spendere del tempo alla ricerca di realtà emergenti può essere una buona base di partenza. Al giorno d’oggi sempre più viticoltori conferitori si emancipano dal sistema, lavorando egregiamente in proprio. Anche nuovi giovani “negociant” da poco sul mercato possono aprire porte a mercati vantaggiosi e meno soggetti a speculazioni.

Probabilmente di questo passo il mondo dell’enologia diventerà insostenibile per la medio piccola ristorazione, schiacciata dal sistema e abbandonata dalle persone che potrebbero ancora tendere una mano piuttosto di infierire su una categoria già agli estremi.